Satış deneyimi olan birinin sigorta sektörüne geçmesi kariyeri için büyük bir risk taşıyabilir. Birçok başarılı ajans yılda bir milyon dolardan fazla satış yaparken, çoğu sigorta satıcısı çalkantılı bir yıl geçiriyor olabilir. Hayat sigortası, satış kökenli elemanların geçiş yapmak istedikleri nispeten kolay alanlardan biri olarak dikkat çekiyor.
New York Hayat Sigortası şirketinin Güney Florida ofisi yönetici ortağı Greg Jensen, 2007 yılında 1.300 kişinin şirkete başvurduğunu, fakat sadece 45 kişinin işe alındığını ifade ediyor.
Jensen, birçok şirketin, iş başvurusunda bulunan adaylara, doğru yerde olduklarını hissettirmek ve karar vermelerini kolaylaştırmak için kendi şirketlerinin mükemmel olduğuna ve herkesi 100 bin dolar kazanabileceklerine ikna etmeye çalıştıklarını söylüyor.”Biz bu işin her adaya uygun bir kariyer söylüyor muyuz? İlgilenen adaylar ile bu tür bir kariyerin onlara uygun olup olmadığını sorgulayan daha geniş bir görüşme yapıyoruz”.
BU İŞTE BAŞARILI OLABİLİR MİSİNİZ?
Sigortacılık işinde kimler başarılı olabilir? Jenson’a göre, özellikle gayri menkul ajansları, mortgage kredi uzmanları, fotokopi ve otomotiv pazarlamacıları, bu alanda şansını deneyebilir. Jensen, “Kendisini ve çevresindeki networkü doğru konumlayan herhangi bir satıcının bu sektörde de başarılı olmaması düşünülemez. Krize dirençli bu meslekte kendi etrafındaki köklü ilişkileri kullananların şansının yüksek olduğunu düşünüyorum” diyor.
Miami’de yaşayan Sonia Montana, New York Life hayat sigortası şirketinin acentalığını yapıyor ve bu işe son derece uygun bir profil çiziyor. 2005 yılında bir emlakçıyken işini bırakmış. “Beni sevinen ve bana güvenen müşterilerden oluşan büyük bir veritabanına sahiptim” diyen Montana, “Onlara farklı ürünler sunmanın zamanı geldiğini biliyordum” diyerek bu mesleğe geçiş nedenini özetliyor.
Sigortacılık sektöründe çalışmak gayri menkul satışı yapmak, mortgage kredisine karar vermek ya da otomobil satmaktan daha iyi olabilir. Çünkü bu işler için genelde hafta sonları ve akşam saatleri de çalışma gerektiriyor. Jensen, emlak sektöründen gelenler için “Onlar ailelerine daha fazla zaman ayırabilmek için bizim onlara sunacağımız esnekliğe ihtiyaçları var” diyor.
DEĞİŞİK ALTYAPILAR ALIŞAGELDİK ÖZELLİKLER
Bloomington’daki State Farm sigorta şirketinin işe alım ve geliştirme yöneticisi Dan Strubberg başarılı sigorta satışı yapan insanların çoğunun başka sektörlerde satış geçmişi olduğunu söylüyor. Riski ve rekabeti seven insanların kariyerlerinin bir noktasında böyle bir karar aldıklarını söyleyen Stubberg, “Onlar başarı için mücadele etmekten hoşlanan, günlük yaşamdaki risklerin üstesinden gelmeye çalışan insanlara çözümler öneren ve yoğun çalışmaktan kaçınmayan profilleriyle öne çıkyor” diyor.
Sigorta işine geçiş yapan diğer insanlar arasında bakıcılar ve banka şube müdürleri de bulunuyor. Jensen’a göre bazı eğitmenler ajanslarla 18 aylık bir sözleşme yaparak işe başlıyor ve daha sonra tam zamanlı kariyer geliştirme eğitmeni olmak üzere yoluna devam ediyor. Kariyerlerine sigorta şirketinde devam etmek isteyen banka şube müdürleri ise bulundukları yönetici konumuna uygun bir pozisyona yerleşiyorlar. Jensen’ın şirketinde ajans ortağı ya da acenta olarak bu kişiler yılda 60 bin ile 100 bin dolar arasında para kazanıyorlar (başlangıç ücreti genelde son 12 aylık komiyona eşit oluyor).
TÜM SATIŞLAR AYNI DEĞİLDİR
Satış alanında çalışan birinin kulvar değişitirdiği zaman genellikle çok zorluk çekmeyeceği düşünülür. Fakat bu sigorta poliçesi satmaya başlayanlar için geçerli bir varsayım değildir. Bu geçiş özellikle hedefli müşteriye (inbound) satış yapmaya alışmış olanlar için bir zorluk arzeder. Örneğin, telemarketçilerin ürettiği aday müşterilere bir şey satmaya çalışmak gibi bir iş değildir. Bu iş daha çok kişisel networkünüz üzerinden ve bireysel pazarlamadan hareketle sigorta işine potansiyel müşteriler bulmak ve bunları gerçek müşterilere dönüştürüp kariyerinde daha hızlı bir sıçrama gerçekleştirmekten ibarettir.
Başarılı olmak isteyen yeni bir acenta ilk yıl kayda değer bir miktarda satış yapmalıdır. New York Life’da ilk sene için komisyon tabanı yıllık 18 bin dolar satış yapmaktan başlıyor. New York Life’ın mevcut müşteri için acentaya ödediği para bu hesaba dahil değil. Yıl sonunda Jensen’in işe aldıklarının ancak yüzde 40’I bu hedefleri tutturabiliyor. Tutturamayan yüzde 60’ın ise işi terketmesine izin veriliyor. Bu biraz tuhaf görünse de sigorta sektörünün tamamı için söz konusu olan elde tutma oranı, yüzde 12 ila 14’e göre, bu oranın daha yüksek olduğu söylenebilir. .
Sonuç olarak sigortacılık satış işinde başarılı olanlar, genelde satış kökenli olup, yüksek çalışma disiplinleri ve girişimci özellikleriyle öne çıkan ve tabii ki müşteri ilişkilerinde başarısız olmayı asla kabul etmeyen kişilerdir.