Satış konusunda iki önemli iki kitabın (SNAP Selling ve Selling to Big Companies) yazarı olan Jill Konrath, aynı zamanda satışla ilgili etkinliklerin de popüler konuşmacıları arasında yer alıyor. Konrath şöyle bir mektup almış ve yanıtlıyor:

“Kitabınızda, müşteri adaylarınızla görüşmeden önce araştırma yapmanın önemine değiniyorsunuz. Zaman sıkıntım var ve pazarlama departmanlarına satış yapıyorum. Fakat firmalar çoğu kez bazı kritik bilgileri paylaşmadıkları için neye ihtiyaç duyduklarını anlamak çok güç oluyor. Ne yapmamı önerirsiniz?”

ZOR MÜŞTERİLERİN BİLGİSİNE ULAŞMAK

Katrin haklı, çünkü bu tür bilgileri internette bulmanız mümkün değil. Firmalar çok gerekmedikçe bazı sıkıntıları olduğunun herkes tarafından bilinmesini istemezler. Şunlara dikkat etmelisiniz.

1. Eğer karşınızda her zaman aynı karar vericiler varsa bazı akıl yürütmelerde bulunun. Mevcut müşterilerinizde benzer sorunlar ve halledilmesi gereken durumlarla uğraşmanız gerektiğini düşünebilirsiniz. Örneğin, birçok pazarlamacı bugün potansiyeli yüksek müşteri adaylarına erişmek ve pazarlama harcamalarını bu çerçevede iyi yönetmek için şiddetli bir baskı altındadır.
2. Eğer her zaman belli sektörlerle çalışıyorsanız kendinizi onların ortasına atınız. Onların dernek toplantılarına, etkinliklerine katılın, haber bültenlerini alın ve sektörün web sitelerini incelemek amacıyla karıştırın. Öğrenmenin diğer iyi bir kaynağı da Linkedin iş gruplarıdır. Burada ilgilendiğiniz sektörlere odaklanabileceğiniz gibi bu sektörlerdeki iş pozisyonları hakkında da derin bilgi sahibi olabilirsiniz. Kişisel olarak satış konusunda üst düzey yönetim gruplarının birçoğuna üyeyim ve bu konuda güncel kalmaya gayret ediyorum.
3. Müşteri adayınızın ilgilendiği konuları öğrenmek ve zaman kazanmak için bazı sorular hazırlayın. Bir kez işin içine girdiniz mi, ne öğrendiğinizi bir kenara not edin ve varsayımlarınızı değerlendirin. Gerçekten de müşteri adayınızla bir kez karşılaştığınızda önemli konular hakkında ne düşündüğünü öğrenmek isteyeceksiniz. Buna hazırlıklı olun.
4. Her şeyi bilmek zorunda değilsiniz, bundan çekinmeyin. Kimse sadece tahminlerle hareket edemez. Onlar sizin öğrenme potansiyelinize güveniyorlar ve siz de ev ödevinizi iyi çalıştığınızı gösterin.